Post on 25-Jan-2016
¿CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS EMPRESARIALES?
Consultor: Nancy Romero Freyle
IMPORTANCIA DE LA ASESORÍA GRUPAL «CÓMO PARTICIPAR CON ÉXITO EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS»
Empresa que no vende sus productos y/o servicios….......fracasa.
95.87%: Microempresas (Empleo: 67.14%)
4.13% son Pequeñas y Medianas (Empleo: 32.86%)
0.36%: Grandes empresas (Empleo: 7.30%). (Balance rutas empresariales del Magdalena)
Las ventas deben responder a un proceso planificado, ordenado, estructurado, en el que deben intervenir todas las áreas, componentes de la empresa.
Vender es mucho más que un asunto de buenos vendedores.
Compartir inquietudes, necesidades, ideas y experiencias alrededor del tema de ventas, genera alternativas de solución y es un proceso muy enriquecedor.
“Nada sucede en una empresa hasta que se realiza una venta», Cesar Sarmiento Niño, Consultor
Como resultado de nuestra participación en esta charla, estaremos en capacidad de reconocer
conceptos, herramientas y aspectos fundamentales relacionados con el proceso de ventas de la empresa, que podremos aplicar en
nuestra realidad y situación empresarial.
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Reconoceremos cuáles son los beneficios de participar en una feria.
Identificaremos cómo prepararnos para la participación en un evento de promoción de negocios (feria comercial)
Conoceremos los elementos necesarios para participar en una feria, sacándole el máximo provecho.
Comprenderemos los factores clave del “antes, durante y después” de una feria.
FERIAS EMPRESARIALES EN EL FERIAS EMPRESARIALES EN EL MODELO ESTRATÉGICO DE MODELO ESTRATÉGICO DE
MERCADEO Y VENTASMERCADEO Y VENTAS
PROCESO DE CONQUISTA DE CLIENTES
Las Ferias y Ruedas de Negocios son uno de los métodos de búsqueda, contacto y conquista de clientes.
FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO
En la práctica, cómo implementamos los tres pasos del modelo estratégico de mercadeo y ventas:
¿Cómo buscamos a los clientes potenciales?
¿Cómo conquistamos nuevos clientes?
¿De qué manera le servimos a los clientes con nuestros productos y servicios y cómo los fidelizamos y retenemos?
Tres casos de integrantes del grupo
FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO
FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MODELO DE MERCADEO
Buscar Conquistar Servir
La primera impresión es clave(satisfacer deseos de los clientes)
Traza un plan para conquistar clientes
Ofrece una experiencia (sistema sensorial)
Crea expectativas y ve más allá
Registra los detalles
Deja que “pruebe”
Demuestra que eres la mejor opción (ganar–ganar)
Resuelve el problema más difícil de tú cliente
Gánate su confianza
Que no se vaya enojado
Cultiva la relación con tus clientes (actuales). Clientes 100% satisfechos
Agrega valor a tu oferta Personaliza, Personaliza (Trato individual y a la medida)
Crea un lazo personal (ambiente menos formal y relajado)
Innova constantemente.
N o olvides que internamente también deben fortalecerse… valora a tus empleados estos debes mirarlos como aliados.
LAS FERIAS LAS FERIAS COMERCIALESCOMERCIALES
FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS
CARACTERÍSTICAS
FeriasEventos públicos o cerradosParticipación amplia o masivaFechas definidas por el recinto ferialModelo comercial orientado a la venta directa en el recinto ferialSegmentadas por tipo de audiencia o visitantes a la FeriaDirigidas a clientes nacionales, mayormente
FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS
OBJETIVOS COMERCIALES
FeriasConseguir el acceso a grupos objetivo en forma mas rápida y consolidada.Llegar en forma directa al público objetivo.Mostrar el producto o servicio dentro del entorno empresarialVender los productos o servicios Promocionar la empresa Medirse frente a la competencia
¿Qué son las ferias comerciales?
Son eventos donde las empresas exponen sus productos o servicios, proporcionando información al público asistente y sirviendo de punto de encuentro entre empresas y clientes. Son espacios para hacer
contactos y para vender.
LAS FERIAS COMERCIALES
ESPECIALIZADAS (Monográficas) Ferias dirigidas a un sector específico. Usualmente no se permiten ventas directas durante estas ferias; solamente negocios a futuro, sobre pedidos. (Tecnología, Turismo, Decoración, Salud, madera ).
LAS FERIAS COMERCIALES
TIPOS DE FERIAS
MULTISECTORIALES (Generales): Son aquellas donde confluyen diferentes sectores económicos y asiste todo tipo de público (empresarios, familias, personas particulares). Se permite la venta al detal de productos. (Feria de las colonias, feria del hogar).
http://www.feriadelhogar.com/index.cfm?Strdoc=galeria/galeria&intIdioma=1&StrIdioma=es
LAS FERIAS COMERCIALES
Objetivos de participar en una feria
LAS FERIAS COMERCIALES
El único objetivo no es vender…….
Impactos esperados de participar en una feria
LAS FERIAS COMERCIALES
Beneficios de participar en una feria?
Como comprador• Visitar y conocer proveedores de productos y servicios.• Comparar precios y condiciones de venta.• Evaluar una futura participación como expositor en la feria.• Interactuar con expositores y clientes.• Obtener información del mercado, ya que en un sólo lugar puede ubicar a diferentes
actores del mercado.• Encontrar casi toda la cadena productiva del sector empresarial.
LAS FERIAS COMERCIALES
Qué aspectos deben tener en cuenta?
ANTES DE DURANTE DESPUÉS DE
1. Selección de la feria…
Área temática de la feria y tipo de compradores y visitantes que acuden a ella.
Perfil de los visitantes, si son compradores profesionales o personas particulares.
Periodicidad de la feria: ¿anual, bianual, bienal? Costos de participación: Publicidad, preparación de
la muestra, stand, decoración, personal de apoyo, etc.
Número proyectado de visitantes. Actividades alternas a la exposición que se realizan
durante el tiempo de feria. Plan de publicidad y promoción de la feria por parte
de quien la organiza.
LAS FERIAS COMERCIALES
Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE…
LAS FERIAS COMERCIALES
Gastos de Promoción y Publicidad: • Diseño y decoración de stand• Elaboración de documentación técnica y comercial (folletos, volantes)• Publicidad en catálogo oficial de feria• Pendones
Gastos de Estructura: • Desplazamientos• Alojamientos• Manutención• Fletes• Transportes
Presupuesto Presupuesto
Aspectos clave para participar en una feria… ANTES DE…
LAS FERIAS COMERCIALES
Gastos de Feria:
• Espacio stand• Parqueadero • Teléfonos y fax• Equipos audiovisuales• Equipos de cómputo • Personal auxiliar (azafatas, Intérpretes, vigilantes)• Servicios varios (limpieza, transportes)
Presupuesto Presupuesto
Aspectos clave para participar en una feria… Antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
Ubicación (Plano)
Tipo
Área
Diseño
Presupuesto
Selección de Stand
Selección de Stand
Formas de participaciónStand GrupalStand sectorialStand Individual
Aspectos clave para participar en una feria… Antes De…
LAS FERIAS COMERCIALES
Stand convencional Stand convencional Stand con diseño Stand con diseño
Orientados al Producto
Orientados a la Información
Orientados hacia la Asesoría Mixtos
Aspectos clave para participar en una feria… antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
Debe definirse adecuadamente cuáles son los producto o servicios que se van a ofrecer a los clientes potenciales durante la feria. Para ello se deben revisar criterios como mercado objetivo, capacidad de producción, disponibilidad de producto terminado o entrega del servicio, canales de comercialización, precio de productos / servicios.
Productos / ServiciosProductos / Servicios
Aspectos clave para participar en una feria… antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
Fichas técnicas Muestras Catálogos, folletos, volantes Formatos para tomar pedidos Formatos de órdenes de compra Talonarios de facturas Cartas de presentación Tarjetas de presentación CD o videos.El material técnico también puede ser material promocional Souvenirs Degustaciones
Publicidad y promociónPublicidad y promoción
Aspectos clave para participar en una feria… antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
El personal debe: • Conocer el negocio y el producto /
servicio • Ser amable y confiable• Proyectar seguridad y profesionalismo• Tener buena expresión verbal y no verbal • Manejar adaptabilidad y flexibilidad• Estar bien presentado • Poseer experiencia comercial y
experiencia en ferias • Ser pro-activo y recursivo• Gozar de buena salud
Personal Personal
Aspectos clave para participar en una feria… antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
El personal debe conocer: • Información sobre la empresa, sus
productos y servicios • Precios, promociones y políticas de
venta • La competencia y su oferta • Los clientes • El registro y recopilación de los
contactos de los visitantes• El ordenamiento del Stand y el
cronograma de feria
Personal Personal
Aspectos clave para participar en una feria… antes de…
LAS FERIAS COMERCIALES
• Empaque cuidadoso de los productos que se van a llevar a la feria
• Protección de los embalajes y rotulado de las cajas con información que los organizadores soliciten
• Medio de transporte seguro y conveniente.• Coordinación de transporte de los equipos,
elementos, muebles y enseres que se utilizarán en la exhibición
• Preparación del montaje.
Logística Logística
Aspectos clave para participar en una feria… durante…
LAS FERIAS COMERCIALES
En el stand debe: Tener una excelente presentación Ser amable, con buena actitud para atender al público Identificar a sus colaboradores con distintivos (camisetas, escarapelas, uniformes) Establecer turnos y normas para sus colaboradores Regalar muestras o hacer demos a su público objetivo Mantener un espíritu vendedor No afligirse porque no le compran Trabajar en la consecución de contactos Tener listas de precios Realizar registro de visitantes
Aspectos clave para participar en una feria… durante…
LAS FERIAS COMERCIALES
En el stand no debe:
Sentarse en ausencia de visitantes Dejar el stand vacío sin alguien que lo atienda Leer, fumar o comer Repartir masivamente los folletos Obstaculizar la visión de los productos Dejar problemas o inquietudes sin resolver Utilizar palabras chocantes o groseras; ser agresivo Hablar por teléfono Subestimar a ningún visitante Hacer “vida social” con otros expositores o con el personal del stand.
Aspectos clave para participar en una feria… durante…
LAS FERIAS COMERCIALES
Redes de contacto
Base de datos con los contactos realizados
Análisis de la competencia
Contacto con clientes potenciales fuera del evento
Charlas
Reuniones técnicas
Ruedas de negocios
Seminarios
Congresos
Aspectos clave para participar en una feria… después…
LAS FERIAS COMERCIALES
Desmonte: Stand, equipos, material publicitario, productos.
Seguimiento a contactos:
Cumplir con los compromisos adquiridos (citas, envío de cotizaciones, muestras, listas de precios, etc.). Conformación de base de datos y seguimiento a contactos.
Evaluación cuantitativa:
Número de contactos con clientes potencialesNúmero de contactos con clientes actuales Compromisos generados (citas, cotizaciones..)Ventas netas
Evaluación cualitativa:
Efectividad de la exposiciónCalificación de los colaboradores participantes Evaluación de la logística Análisis de la calidad de los visitantesEvaluación del organizador del evento
Su FERIA comienza cuando la FERIA se termina; en ese momento y con un buen
plan de seguimiento es que se desarrollan los negocios importantes…
Gracias!Gracias!