“Building Sales Leads”

Caso de Negocio Séptima Software

Generación y Gestión de “Leads” para su Generación y Gestión de “Leads” para su software de gestión “galilei”

(Inicio Marzo 2011)

Objetivos

SéptimaSéptimaSéptimaSéptima SoftwareSoftwareSoftwareSoftware eseseses unaunaunauna empresaempresaempresaempresa españolaespañolaespañolaespañola cuyocuyocuyocuyo principalprincipalprincipalprincipal productoproductoproductoproducto eseseses ununununsoftwaresoftwaresoftwaresoftware dededede controlcontrolcontrolcontrol dededede gestióngestióngestióngestión específicoespecíficoespecíficoespecífico paraparaparapara empresasempresasempresasempresas dedicadasdedicadasdedicadasdedicadas aaaa lalalaladistribucióndistribucióndistribucióndistribución dededede telefoníatelefoníatelefoníatelefonía.... DichoDichoDichoDicho softwaresoftwaresoftwaresoftware sesesese denominadenominadenominadenomina ““““galileigalileigalileigalilei””””.... DesarrolladoDesarrolladoDesarrolladoDesarrollado enenenenelelelel añoañoañoaño 2005200520052005 paraparaparapara cubrircubrircubrircubrir laslaslaslas necesidadesnecesidadesnecesidadesnecesidades realesrealesrealesreales dededede loslosloslos puntospuntospuntospuntos dededede ventaventaventaventa dedededetelefoníatelefoníatelefoníatelefonía,,,, eseseses utilizadoutilizadoutilizadoutilizado actualmenteactualmenteactualmenteactualmente porporporpor distribuidoresdistribuidoresdistribuidoresdistribuidores dededede OrangeOrangeOrangeOrange....

LosLosLosLos objetivosobjetivosobjetivosobjetivos quequequeque nosnosnosnos marcamosmarcamosmarcamosmarcamos fueronfueronfueronfueron básicamentebásicamentebásicamentebásicamente dosdosdosdos::::

� MejorarMejorarMejorarMejorar elelelel conocimientoconocimientoconocimientoconocimiento deldeldeldel mercadomercadomercadomercado alalalal quequequeque vavavava dirigidodirigidodirigidodirigido ““““galileigalileigalileigalilei”,”,”,”, tantotantotantotanto porporporpor elelelelladoladoladolado deldeldeldel clienteclienteclientecliente finalfinalfinalfinal comocomocomocomo enenenen cuantocuantocuantocuanto aaaa sussussussus competidorescompetidorescompetidorescompetidores másmásmásmás directosdirectosdirectosdirectos....

� ConcertarConcertarConcertarConcertar visitasvisitasvisitasvisitas comercialescomercialescomercialescomerciales cualificadascualificadascualificadascualificadas ((((EstimaciónEstimaciónEstimaciónEstimación mensualmensualmensualmensual::::10101010 visitasvisitasvisitasvisitas comercialescomercialescomercialescomerciales))))....

SoluciónUpsellinnUpsellinnUpsellinnUpsellinn trabajótrabajótrabajótrabajó conconconcon elelelel equipoequipoequipoequipo dededede SéptimaSéptimaSéptimaSéptima SoftwareSoftwareSoftwareSoftware paraparaparapara identificaridentificaridentificaridentificar::::

� CaracterísticasCaracterísticasCaracterísticasCaracterísticas diferenciadorasdiferenciadorasdiferenciadorasdiferenciadoras deldeldeldel softwaresoftwaresoftwaresoftware ““““galileigalileigalileigalilei””””� NecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidades dededede loslosloslos clientesclientesclientesclientes quequequeque cubrecubrecubrecubre� PolíticaPolíticaPolíticaPolítica dededede preciospreciospreciosprecios yyyy susususu posicionamientoposicionamientoposicionamientoposicionamiento respectorespectorespectorespecto aaaa sussussussus competidorescompetidorescompetidorescompetidores� AnálisisAnálisisAnálisisAnálisis dededede lalalala competenciacompetenciacompetenciacompetencia� PropuestaPropuestaPropuestaPropuesta dededede valorvalorvalorvalor

AAAA partirpartirpartirpartir dededede esteesteesteeste trabajotrabajotrabajotrabajo previoprevioprevioprevio sesesese acordóacordóacordóacordó::::

� MercadoMercadoMercadoMercado alalalal quequequeque sesesese dirijirándirijirándirijirándirijirán laslaslaslas actividadesactividadesactividadesactividades dededede generacióngeneracióngeneracióngeneración dededede leadsleadsleadsleads� TipoTipoTipoTipo dededede contactocontactocontactocontacto aaaa establecerestablecerestablecerestablecer� QueQueQueQue sesesese entiendeentiendeentiendeentiende porporporpor unununun “lead”“lead”“lead”“lead” cualificadocualificadocualificadocualificado� CómoCómoCómoCómo gestionargestionargestionargestionar laslaslaslas visitasvisitasvisitasvisitas comercialescomercialescomercialescomerciales� ModeloModeloModeloModelo dededede argumentarioargumentarioargumentarioargumentario aaaa utilizarutilizarutilizarutilizar durantedurantedurantedurante elelelel procesoprocesoprocesoproceso dededede generacióngeneracióngeneracióngeneración dededede leadsleadsleadsleads� TratamientoTratamientoTratamientoTratamiento dededede objeccionesobjeccionesobjeccionesobjecciones

Resultados

DesdeDesdeDesdeDesde principiosprincipiosprincipiosprincipios dededede marzomarzomarzomarzo hastahastahastahasta mediadosmediadosmediadosmediados dededede abrilabrilabrilabril sesesese hanhanhanhan obtenidoobtenidoobtenidoobtenido loslosloslossiguientessiguientessiguientessiguientes resultadosresultadosresultadosresultados::::

� 25252525 visitasvisitasvisitasvisitas comercialescomercialescomercialescomerciales concertadasconcertadasconcertadasconcertadas enenenen mesmesmesmes yyyy mediomediomediomedio� QueQueQueQue hanhanhanhan dadodadodadodado lugarlugarlugarlugar aaaa 5555 potencialespotencialespotencialespotenciales proyectosproyectosproyectosproyectos enenenen loslosloslos quequequeque SéptimaSéptimaSéptimaSéptima SoftwareSoftwareSoftwareSoftwareyayayaya hahahaha presentadopresentadopresentadopresentado ofertaofertaofertaoferta� MásMásMásMás dededede 350350350350 EmpresasEmpresasEmpresasEmpresas cualificadascualificadascualificadascualificadas� MásMásMásMás dededede 350350350350 EmpresasEmpresasEmpresasEmpresas cualificadascualificadascualificadascualificadas� UnaUnaUnaUna ampliaampliaampliaamplia redredredred dededede contactoscontactoscontactoscontactos dededede nivelnivelnivelnivel directivodirectivodirectivodirectivo enenenen sussussussus clientesclientesclientesclientes objetivoobjetivoobjetivoobjetivo� UnUnUnUn conocimientoconocimientoconocimientoconocimiento deldeldeldel mercadomercadomercadomercado másmásmásmás directodirectodirectodirecto

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