Post on 03-Mar-2016
DIRECCIN DE CUENTASEl departamento de cuentas y roles
Sesin 16/2/2015
Blanquerna 2014-2015Miquel Martret
FUNCIONES PROPIAS DEL
DEPARTAMENTO DE CUENTAS
4. Briefing creativo
2. Investigacin y Anlisis, bsqueda de insights
3. Contrabriefing.Preparacin de documento estratgico
6. Blindaje de la campaa. Preparar presentacin (generar clima propicio)
EL DEPARTAMENTO DE CUENTASENTRE DOS MUNDOS
El sector
La competencia
El mercado
Los consumidores
Las tendencias
Normativa legal
Etc..
EL CLIENTE LA AGENCIA
Equipo creativo
Produccin
Proveedores
Administracin propia
La direccin de la agencia
Los incomes
Etc..
El Departamento
de Cuentas
Estructura del Departamento de Cuentas
Director servicio Cliente / o Grupo de marcas
Director de Cuentas / Marcas
Supervisor de Cuentas / Ejecutivo Senior
Ejecutivo de Cuentas / Ejecutivo Junior
Becarios / assistants
Director Estratgico de Marca / DEM
Secretarias de cuentas
Recepcionistas
Etc
Equipos de Cuentas vs Equipo de Marca
Equipo de cuentas Director de cuentas Supervisor de cuentas Ejecutivo de cuentas Becario Secretaria
Equipo de Marca Director de cuentas y
Director creativo Ejecutivo de cuentas y
equipo creativo: copy&arte
Produccin: diseador grafico y producer
Los Departamentos de Planificacin Estratgica ocupan un lugar de
intermediacinEn la agencia, y frente al cliente, debe
representar y defender neutralmente el punto de vista del CONSUMIDOR
Estn en un lugar de cruce pero deben hacer de puente:
A Cuentas: el planner aporta reflexin sobre la estrategia general, visin global
A Creativos: da briefings creativos y marca el territorio o el camino estratgico, traduciendo
los intereses del consumidor
A los Clientes: les ayuda a saber lo que quieren y lo que es posible, justifica
conceptualmente la idea creativa
QU ES UN PLANNERDe dnde vienen y dnde estn
Vicepresidente
Presidente
Dir. Gral
Dir. Creat.
Dir. Plan. Estrateg
Dir. Cuentas
Es el guardin de la Idea Estratgica de Marca
Debe controlar que todas las acciones 360 sigan la misma direccin estratgica
Debe hacer que todas las disciplinas: on,off, BTL, ATL, etc estn totalmente
cohesionadas y coordinadas
Es el mximo interlocutor con el cliente y mximo responsable del equipo de marca
Su posicin hace que tenga una funcin poltica, de negociacin entre los distintos
intereses
QU ES UN DEMDirector Estratgico de la Marca
Es un Director de Cuentas senior promocionado
Tiene bajo su responsabilidad a varios equipos de cuentas
Se coordina a su vez con el Director Creativo Ejecutivo para conseguir nivelar las cargas de
trabajo de los equipos
Muchas veces coincide con la persona encargada del nuevo negocio
Acta solo en aquellos momentos cruciales del proceso o bien slo en las marcas muy
importantes
Puede ser a la vez un DEM de marca
QU ES UN Director Servicios Cliente
Es el mximo responsable de la satisfaccin y fidelizacin del cliente
El que sabe ms de la cultura, visin, filosofa del cliente y de su marca
Es el interlocutor del Director de Marketing del anunciante. Hace funciones de Director de
Marketing en la agencia
Tiene a su cargo al equipo de marca que trabaja el da-da:
SupervisoresEjecutivos
becarios
QU ES UN DIRECTOR DE CUENTAS
Ha de tener un perfil con tres habilidades bien equilibradas:
1) Ser un excelente gestor. Saber gestionar presupuestos, organizar equipos y liderarlos, hbil negociador, saber
gestionar el tiempo, llegar siempre a todo.
2) Ser un gran vendedor. Ver donde est el dinero del cliente, saber vender proyectos,
gran comunicador, ganar nuevo negocio.
3) Ser estratgico. Conocer a fondo el negocio de la comunicacin y de las
marcas. Tener criterio estratgico, y una gran intuicin.
EL ROL DEL DIRECTOR DE CUENTAS
JOB DESCRIPTION PARA UN DIRECTOR DE CUENTAS
HABILIDADES Excelente comunicador (oral y
escrita). Persuasivo, convincente, capaz de hacer llorar al cliente en una presentacin
Generador de ideas quesolucionen los problemas del cliente
CUALIDADES Integridad que genere
confianza Buen juicio / sentido comn
que resuelva problemas satisfactoriamente para todas las partes
Otras: paciencia, disciplina, trabajar bajo presin, sentido del humor, meticuloso, involucrado, colaborador, humildad, aceptar los errores y dar el mrito del xito al equipo
El perfil del buen publicitario segn David Ogilvy
Coraje. Ausencia de miedo en la toma de decisiones
Idealismo. Ambicin para soar en metas ms all de lo alcanzable.
Curiosidad. Una loca obsesin por aprender, por entender el porqu.
Ganas de jugar y divertirse. No renunciar nunca al nio que llevamos dentro.
Honestidad. No caer en la tirana de lo politicamente correcto.
Intuicin. Estimular la observacin hasta el infinito.
Libertad de espritu. No caer en los procesos largos y burocrticos.
Perseverancia..No rendirte jams, jams, jams.
HEMISFERIOS CEREBRALES
IZQUIERDO DERECHO
Lgico
Analtico
Verbal
Imaginativo
Intuitivo
ArtsticoLenguaje
Nmeros
Ordensecuencial
Ritmo
Imgenes
Color
Dimensin
SU HEMISFERIO CEREBRAL IZQUIERDO PREDOMINA SOBRE SU
HEMISFERIO DERECHO
Aprendizaje lineal
Organiza la informacin conocida de formas diferentes, a travs deinvertir, fraccionar, enumerar la
informacin, preguntar, etc.
Cmo conseguir clientes plenamente satisfechos?(Enamorados del departamento de cuentas)
ACTITUD GESTION CRITERIO
CRITERIO
GESTION
ACTITUD
LOS TRES INGREDIENTES DEL XITO del DIRECTOR DE CUENTAS
LA GESTION DE LAS ACTITUDES
LA ACTITUD lo es casi todo El conocimiento y las habilidades se adquieren gracias a la experiencia (paradigma: PRUEBA -ERROR)
Es lo que diferencia de una agencia ganadora de las perdedoras.
Lo opuesto a una excelente actitud es la complacencia, la desidia, la rutina, lo previsible,
Personas con una excelente actitud son las que intentarn movilizar sus mejores esfuerzos y capacidades. Sus ganas de ayudar y solucionar problemas, de todo tipo, su resistencia al fracaso, la persistencia, el optimismo, el entusiasmo, la pro-actividad, la actitud mental positiva, la capacidad de escuchar, etc
ACTITUD (con el equipo)
NUESTRO TRABAJO ES UN TRABAJO DE EQUIPO
La ilusin y el entusiasmo es tambin aplicable cuando estamos hablando con nuestro equipo de marcaEl director de cuentas debe ser un maestro en la gestin de las emociones. Deber saber administrar la desilusin por los fracasos y siempre celebrar los xitos y felicitar a todo el equipo
dando siempre VALOR AADIDO al cliente
Hemos de sorprender cada vez que vayamos a ver al cliente
Hemos de conseguir superar sus expectativas
Hemos de conseguir que digan:
Fantstico , hoy viene la agencia
Nunca mandar ejecutivos juniors a reuniones con el director de marketing
LOS RESULTADOS EN UNA AGENCIA SON DIRECTAMENTE PROPORCIONALES AL COEFICIENTE DE OPTIMISMO QUE EXISTE
Estadsticamente, las personas optimistas y positivas rinden entre el 65% y el 100% ms que las pesimistas y sufren menos enfermedades
Prof. Tal Ben-Shahar