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ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114
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Venta de Servicios de Formación a
Grandes Cuentas
Octubre 2013
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PRESENTACIÓN
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PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVACARACTERÍSTICAS BÁSICAS
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Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos dentro del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas ( > 250 trabajadores)
Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de la venta, venta cruzada, etc.)
Entender la importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la venta de formación a Grandes Clientes.
PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVAOBJETIVOS
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1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS
2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA A GRANDES CUENTAS.
3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
4. IMPORTANCIA DE LA GESTION DE CARTERAS Y DEL UP SELLING
PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVACONTENIDOS
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QUE SI ES
- Participación
- Trabajo en equipo
- Libertad para expresarse
- Momentos divertidos
- Mejora personal y empresarial
- Aprendizaje Mutuo
QUE NO ES
- Pasividad
- Desconexión
- Critica Destructiva
- Aburrimiento
- Escepticismo
- Solamente un ponente hablando sin tregua…
PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVAENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR
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1. VARIABLES DE COMERCIALIZACIÓN DE GRANDES
CUENTAS
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VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER?
¿JUGAMOS LAS CARTAS DE LA MISMA FOMRA CON PEQUEÑOS CLIENTES
QUE CON GRANDES CLIENTES?
Toma de contactoPresentación
SondeoArgumentación
Tratamiento de ObjecionesNegociación
Cierre
¡¡¡ NO SE DEBE ACTUAR SIEMPRE DE LA MISMA MANERA !!!
VENTA
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VARIABLES CRÍTICAS DE VENTA EN GRANDES CUENTAS
¿DE QUÉ DEPENDE LA VENTA DE UN PRODUCTO / SERVICIO?
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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A. FACTORES DE COMPAÑÍA
B. FACTORES DE PRODUCTO / SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL
C.CANALES DE CONTACTO CON EL CLIENTE GRANDES CUENTAS
D.INTERLOCUTORES HABITUALES
E.SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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FACTORES DE COMPAÑÍA
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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FACTORES DE PRODUCTO /SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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CANALES DE CONTACTO DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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INTERLOCUTORES HABITUALES DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS
VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
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2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA
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DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA
SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA INFORMACIÓN
SITUAGRANDES CUENTASS DE ESCASA INFLUENCIA
SITUAGRANDES CUENTASS DE RENTABILIZACIÓN
SITUAGRANDES CUENTASS DE BLOQUEO
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POSICIONAMIENTO EN EL CLIENTE
INTERESES COMUNES
INVERSIONES O CONCESIONES
PODER
INTERESES OPUESTOS
DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA
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1
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ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
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OBJETIVO DEL IMPACTO
DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES
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3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA
VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP-
SELLING
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+
Es la cantidad de dinero que un cliente invierte en productos como los que comercializamos
Es la cantidad de dinero que un cliente tiene la probabilidad de invertir en productos como los que comercializamos
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
00
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IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING
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Potencial de Negocio: Lo definimos como el presupuesto que destina cada cliente en la compra/contratación de productos/servicios similares a los que nosotros comercializamos.
Competitividad: Grado de liderazgo que poseemos como compañía, producto, servicio, etc. en un tipo de clientes específicos.
Probabilidad de Negocio: Lo definimos como la posibilidad que tenemos de que un determinado cliente contrate los productos/servicios con nosotros y no con la competencia
Tal y como muestra el gráfico, potencial y competitividad son elementos que deben necesariamente tenerse en cuenta para anticipar la probabilidad que tenemos de cerrar un acuerdo comercial. Definimos pues:
POTE
NCI
AL
SITUACIÓN / PROBABILIDAD
Alto potencial, bajo poder competitivo
Medio potencial, alto poder competitivo
A
B
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING
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POTENCIAL DE NEGOCIO
Facturación anual del cliente.
Tipo de negocio al que pertenece la Empresa. Sector de actividad.
Cantidad de empleados.
Tipo de Empresa en términos de extensión (local, regional o nacional).
Situación empresarial (estable, en declinación, en crecimiento u otra).
Otros aspectos como: valores corporativos, cultura, liderazgo y factores externo o internos que afecten a la Empresa.
Estructura del departamento de recursos humanos.
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING
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CROSS SELLING
Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante la venta de mayor número de productos.
Factor clave: Mayor número de relaciones
Requisitos y Rendimiento: Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
Beneficios:
• Conocer mejor las necesidades del cliente.
• Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
• Aumentar la cuota del cliente.
• Realizar ventas defensivas frente a la competencia.
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING
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UP SELLING
Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante una mayor venta del mismo producto o de versiones más avanzadas de los mismos.
Factor clave: Mayor número de soluciones.
Requisitos y Rendimiento:
• Mayor número de productos ya disponibles.
• Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
Beneficios:
• Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de pedidos.
• Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
• Aumentar la penetración en el cliente.
• Afianzar la posición de la empresa a medio y largo plazo.
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERASY DEL UP- SELLING
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Juan Carlos Sánchez Rodríguez ADELANTTA
juancarlos.sanchez@adelantta.es + 34 686 38 15 84 + 34 915 719 114