LOS MÉTODOS TRADICIONALES YA NO SON SUFICIENTES PARA PROYECTAR UNA EMPRESA A INNOVAR CON ÉXITO.ALUMNA: KARLA ESPERANZA ESCOBAR ULLOA.

“CADA DÍA SABEMOS MÁS Y ENTENDEMOS MENOS” — ALBERT EINSTEIN.¿Cómo innovar

en esta época en la que el

consumidor es tan cambiante y

complejo?

¿Cómo innovar en un mundo

donde casi todo ya está

descubierto?

¿Cómo innovar para un

consumidor que dice una cosa y

hace otra?

“La gente no sabe lo que quiere hasta que lo ve”.

—Steve Jobs

LA GENTE NO SABE PORQUÉ DICE UNA COSA Y LUEGO HACE OTRA.El autor afirma que el error se encuentra en el Método Tradicional y que

no es necesario hacer una docena de focus

group para interpretar las necesidades

subconscientes e inconscientes de los

consumidores.

Sostiene que como mercadólogos

supuestamente somos “analistas” y tratamos de

entender a los consumidores, pero no podemos descifrar o

entender porqué compramos las cosas o

hacemos lo que hacemos.

“Si tú crees que porque el focus group es la herramienta más usada es

una herramienta

efectiva, podrás fallar seriamente”.

En el focus group se dicen cosas

que no son ciertas y empañan el motivo real de

compra. Si alguien te

responde porqué compró algo o

porqué le gusta algo, está

tratando de racionalizarlo para poder expresarlo.

¡EXISTEN MÁS MOTIVOS PARA MENTIR QUE PARA DECIR LA VERDAD!

Quedar bien con los

compañeros de sesión.

Tratar de impresionar o sobreponerse ante la tribu.

Salir de la pregunta de forma rápida para recibir el

incentivo.

Verse inteligente

ante el prójimo.

Reafirmarse y sentirse bien.

Lograr aprobación o integración colectiva.

LAS EMOCIONES:La gente se esfuerza

mucho, más de lo que se imaginan para responder

algo inteligente. Las emociones tienen una lógica totalmente distinta a las razones.

“Siempre nos han hecho creer que entre más

racional es uno, más éxito tendrá en la vida. Sin

embargo, se ha probado científicamente que los grandes líderes son más

exitosos por ser emocionales que por ser

racionales.

EJEMPLO 1: REFRESCO COLA

— Señora, ¿cuál de las dos colas le sabe más rico?

— La de la derecha, señor.

— ¿Por qué?

— Porque está menos dulce.

ACÁ ENTRA LA PREGUNTA DETERMINANTE:

— ¿Por qué le gusta menos dulce?

— Bla, bla, bla (ya no tiene mucho sentido lo que empieza a decir).

EJEMPLO 3:DESAYUNO— Señora, ¿usted le hace de desayunar a sus hijos?

— Claro.

— ¿Cuántas veces a la semana?

— Casi todos los días.

Acá es donde le ponemos una trampa: Señora, gracias por su participación, ya acabamos, ahora hablaremos con sus hijos. ¿Puede decirles que pasen al salón y usted nos puede esperar en la sala?

— Jóvenes y niños, hola. ¿Qué desayunaron hoy?

— Nada, porque estábamos retrasados.

— ¿Y ayer qué desayunaron?

— Un yogur y galletas en el carro.

La mujer no dijo la verdad, ya que se sentía muy mala persona socialmente por no darles de desayunar a sus

hijos. Sin embargo, es curioso que en el estudiocuantitativo 83% de las

mujeres decían hacerle el desayuno a sus hijos todos

los días.

¿POR QUÉ SUCEDE ESTO?

Esto sucede porque las emociones están en una zona del cerebro donde no se pueden expresar verbalmente. Y es por esto que nadie puede explicar la emoción que le provoca un color, un

sabor o una mujer o un hombre.

SABÍAS QUÉ…¿en el caso de las

mujeres, el proceso de enamoramiento se da más por el

impacto al olor que por el gusto, el

oído, la vista y el tacto?

Enamorarse o escoger a alguien es

85% subconscient

e.

LOS CONSUMIDORES MIENTEN…

Los consumidores mienten, consciente o inconscientemente,

pero muchas veces la gente puede considerar que no miente, porque ni ellos mismos saben qué están diciendo o

por qué lo están diciendo.

Muchas veces es mejor observar al consumidor

que preguntarle directamente.

SOBRE EL FOCUS GROUP…Hoy existen diversas

técnicas de investigación,

interpretación y mecanismos para

obtener conocimiento profundo del

consumidor, pero según el autor, el focus group

no sirve a la hora de querer innovar.

¿POR QUÉ SE SIGUE USANDO EL FOCUS GROUP?

Porque la gran mayoría de las empresas no

saben que el 85% del proceso de

compra es subconsciente. El focus group solo

obtiene el 15% del motivo real de

compra.

¿Cuándo es recomendable usar focus

group?

Únicamente cuando no tienes presupuesto, ni

tiempo y sabes muy poco de la categoría a la que te

enfrentas. Y como este motivo es muy común en las empresas, lo seguirán

usando.

RETO: “INVESTIGO, LUEGO IMPLEMENTO. IMPLEMENTO, LUEGO INVESTIGO”

El autor nos reta a conocer y dominar

las diferentes herramientas de

investigación, para decidir

cuándo usar una y cuándo usar la

otra.

El verdadero éxito del

mercadólogo de hoy está en

obtener los mejores

insights para luego

implementar efectivamente.

NEUROMARKETING:Hoy es una herramienta eficaz y tiene

mucho valor para probar y validar los empaques y comerciales de

TV.

Steve Jobs dice: “¡La gente no sabe qué quiere! ¿Para

qué perder el tiempo preguntándoles?”

El autor finaliza argumentando que aunque los consumidores supieran lo que quieren, no podrían expresarlo correctamente.