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8/17/2019 4b - Análisis Del Entorno Interno
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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS - MBA7TA VERSIÓN – 5TA EDICIÓN Gonzalo Arce Rojas
Octubre de 2015Santa Cruz - Bolivia
Marketing Estratégico:
Análisis del Entorno Interno
cción
Comercial
Gestión Comercial
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNOgonzalo.arce@competenxia.com.bo
GestiónEstratégica
Selección dela Estrategiade Comercial
Definición delos ObjetivosEstratégicosComerciales
Segmentac…
Posicionam…
AnálisisExterno
Comercial
AnálisisInterno
Comercial
FilosofíaEmpresarial
MisiónVisión
Valores
AnálisisEstratégico
GestiónTáctica
Gestiónde Ventas
2
Definicióndel Negocio
Delimitacióndel Mercado
MatrizFODA
Comercial
Evaluaciónde Factores
Internos
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Análisis del Entorno Interno: Mercado
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNOgonzalo.arce@competenxia.com.bo 3
SegmentoObjetivo
Mercado Objetivo
… grupos de consumidores con necesidades homogéneas en loscuáles se decide/desea realizar esfuerzo comercial para atraer,atender y satisfacer .
NEGOCIO-SEGMENTACION-POSICIONAMIENTOgonzalo.arce@competenxia.com
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A
B
Mercado Objetivo
METRICAS DE LA GESTION COMERCIALgonzalo.arce@competenxia.com.bo 6
M
e r c a d o R e a l
Ventas de la Marca 1-> Participación Relativa de Mercado de la Marca 1
Ventas del Resto de las Marcas-> Participación Relativa de Mercado Resto de Marcas
Ventas de la Marca 3-> Participación Relativa de Mercado de la Marca 3
No Consumidores Relativos
P o t e n c i a l d e M e r c a d o
M e r c a d o P o t e n c i a l
No Consumidores Absolutos
Ventas de la Marca 2-> Participación Relativa de Mercado de la Marca 2
S e g m en t o/ M er c a d o O b j e t i v o
C
D
Mercado Objetivo
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNOgonzalo.arce@competenxia.com.bo 7
¿Gustos? ¿Preferencias?
¿Frecuencias?
¿Disparadores?
¿Hábitos?
¿Precios?
¿Gasto?
¿Accesibilidad?
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Análisis del Entorno Interno: Posicionamiento
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SegmentoObjetivo
Posicionamiento
Posicionamiento Deseado…
NEGOCIO-SEGMENTACION-POSICIONAMIENTOgonzalo.arce@competenxia.com 9
…cuál es el “concepto total” que se hadecidido abordar en la mente del
consumidor .
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Análisis de Posicionamiento
NEGOCIO-SEGMENTACION-POSICIONAMIENTOgonzalo.arce@competenxia.com 10
Atributos dePosicionamiento
Posicionamiento Deseado
Posicionamiento Comunicado
PosicionamientoPercibido
Área deAtención
1 a 5
Identidad Física Paseo - Mar Mar y Sol Playas
Personalidad Natural Natural y Viva Turismo
Cultura Hospitalidad Amabilidad Amabilidad
MentalizaciónIdeal para
desconectarse ydivertirse
Diversión Diversión
Proyección de Usuarios Para parejasurbanas y familias Para parejas jóvenes y turistas Parejas jóvenes
Relación Afectiva Destino habitualCualquier
momento del añoCualquier
momento del año
El análisis de posicionamiento-concepto permite identificar áreas deoportunidades tanto en áreas como en enfoque de las acciones de marketing
Análisis del Entorno Interno: Marketing Mix
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SegmentoObjetivo
Posicionamiento
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Análisis de Producto
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Dimensionesdel Producto
Gestión deProductos
Cartera/Mezclade Productos
Decisiones de Precio
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Adaptacionesde Precio
Condiciones deVenta
Fijación yEstrategiasde Precios
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Decisiones de Distribución
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Amplitud yProfundidad deCanales
Accionesen/con Puntos
de Venta
CoberturaGeográfica y/ode Puntos de
Ventas
Decisiones de Comunicación
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Medios deDifusión delMensaje
Intensidad deDifusión del
Mensaje
Mensaje dela(s)
Campaña(s)
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Análisis del Entorno Interno: Ventas
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SegmentoObjetivo
PosicionamientoVentas
Decisiones de Fuerza de Ventas
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Capacitación yEvaluación deDesempeño
Sistema deRemuneración
e Incentivos
Estructura:Cantidad y
Organización
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Decisiones de Acciones Relacionales
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Acciones deRelación
Mecánica deContacto y
Recompensa
Selección deSegmentos de
Clientes
Análisis de Satisfacción de Clientes
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Disposición aCambio deProveedor
Lealtad
Satisfacción deCliente
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Evaluación de Factores Internos…
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FACTORES ImportanciaSobre 100%
Situación1 a 5
Valor
0.20 + 3 0.600
0.05 -3 - 0.015
0.20 -2 - 0.400
0.20
0.15
0.20
TOTAL 1.00 3.150
MBA - MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 7Ma Versión – 5ta Edición
Facilitador:Gonzalo Arce Rojas
Octubre de 2015Santa Cruz - Bolivia