¿Cómo poner los precios correctos? 4 DE JUNIO 2014

…. cómo puedes ACERTAR y poner los precios correctos

PARA TI

Y PARA TUS CLIENTES

En esta charla me gustaría compartir contigo…

Georgi Lozanov

Método de Aprendizaje Acelerado

¿Sientes que tus precios son demasiado bajos, y sabes que tu trabajo merece ser mejor valorado?

¿Pusiste tus precios más bajos al principio, con la esperanza de subirlos en el futuro?

¿Los clientes consideran tu producto o servicio como uno de tantos, y el PRECIO es CLAVE en la decisión de compra?

¿Tus precios te dan un margen de beneficio muy bajo, y requieren que tengas muchos clientes para poder llegar a fin de mes o conseguir tu objetivo?

¿Cuál de las siguientes situaciones reconoces en tu negocio?

La ESENCIA de un negocio es…

Comprar o crear algo

y venderlo por más de lo que te ha costado

¿Cómo se define un negocio?

Bio

Más información en www.seeseuno.es

Isabel Anthony Torres Soy licenciada en Medicina y Cirugía. En 2006 abrí mi primer negocio propio. Desde el año 2005 me he dedicado a la formación de habilidades de marketing, ventas y comunicación. En Se Ese Uno trabajamos con emprendedores y empresarios, ayudándoles a convertir su pasión en ingresos con habilidades de marketing y ventas.

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¿Cuáles son los errores más

frecuentes a la hora de decidir los

precios?

Competir por precios es una carrera

en la que una PYME pierde SIEMPRE,

tanto si pierde la carrera como si la gana.

ERROR Nr. 1: Ajustar mis precios a los de la competencia

Cuando un cliente no te conoce, te compara con muchos otros que cree que son iguales q tú. Desde su perspectiva hay muchos programadores, masajistas, diseñadores, arquitectos parecidos a ti.

ERROR Nr. 1: Ajustar mis precios a los de la competencia

¿Y qué es el pez pequeño dentro del gran océano?

¡COMIDA!

Los peces grandes SÍ pueden competir por precios

La diferenciación por

precio es CLAVE

para obtener beneficios

Si eres una PYME o un autónomo…

El precio es un factor importante

en la decisión de compra de tu cliente

pero es secundario a la CONFIANZA

ERROR Nr. 2: Creer que el PRECIO es el mayor factor en la decisión de compra

- Desde el año 2000 hay aprox. 350.000€ altas empresariales cada año

- Desde el 2008 hay más bajas q altas empresariales

- El 92% de las empresas cierran antes de los 4 años

- La causa principal es falta de liquidez

ERROR Nr. 3: Poner precios calculando la capacidad máxima

1. Necesitas hacer muchas ventas

2. No tienes tiempo para vender porque

estás tan ocupado atendiendo a los clientes

Poner precios considerando la capacidad máxima conlleva 2 problemas

La situación ideal: • 20h por página • 200h al mes

• Calcula 8 clientes al mes

y pone el precio calculando el beneficio que quiere

La realidad: • Marketing para encontrar clientes • Proceso de venta, entrevistas, reuniones • Realizar la propuesta • Seguimiento y cierre • Ejecución del proyecto • Implementación • Feedback • Problemas • Administración

Caso práctico – Diseñador web

Al empezar el negocio…

La mayoría de empresarios quieren que su producto sea para todo el mundo. Ponen precios q se ajustan al bolsillo de todo el mundo…

Y lo que tienen NO es un negocio,

es una ONG.

El problema más frecuente

El posicionamiento LOW COST acaba por atraer a los clientes q son más sensibles al precio, y aquéllos q en general no valoran, no aprecian, no recomiendan y no repiten.

ERROR Nr. 4: Posicionarte en tu mercado como un LOW COST

… que el producto, con su precio bajo, se venda por sí mismo. Si quieres ser un empresario de éxito, has de ser tú el que defiende tu precio.

La esperanza es…

Elige el precio correcto para ti Y sé capaz de justificar por qué te lo mereces.

Poner precios altos requiere coraje y habilidades comerciales

El Principio del Precio Incierto

Tienes que poder justificar tu precio ante tu cliente

El precio NUNCA es una decisión objetiva.

1. Coste de reemplazo

2. Comparación en el mercado

3. Comparación del valor

Hay 3 métodos principales para decidir precios

Responde a la pregunta: ¿Cuánto me costaría reemplazarlo?

Método 1: Coste de reemplazo

Responde a la pregunta: ¿Cuánto cobran otros por algo similar?

Método 2: Comparación en el mercado

Responde a la pregunta: ¿Para quién es especialmente valioso este producto, y en qué circunstancias está dispuesto a pagar más por él?

Método 3: Comparación con el valor

Céntrate en el VALOR AÑADIDO que aportas – en el factor diferencial • Haz preguntas y escucha • Comparte testimonios de clientes

satisfechos • Construye una buena reputación • Diseña un buen sistema de

recomendaciones

Consejo práctico número 1

Crea una EXPERIENCIA ÚNICA para tus clientes • Añade el factor WOW • Haz que la experiencia sea más

divertida, cómoda o interesante

Consejo práctico número 2

Tu precio ha de ser comparable en términos que TÚ controlas

• Comunica un PRECIO DE ANCLAJE

Consejo práctico número 3

Psicología de precios • La regla del 100%

• La ley de los 7s y los 9s

Consejo práctico número 4

Oferta irresistible =

El objetivo: que tu Oferta sea IRRESISTIBLE

Valor --------- Precio

La vía de DAR MÁS VALOR siempre será mejor para hacer crecer tu negocio

Poner precios bajos = te permite despachar Poner precios altos

= requiere que vendas Comprométete con comunicar por qué te mereces ese precio. Comprométete con aprender a venderte Comprométete con ser un recurso valioso para tu mercado

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