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7/24/2019 06 Negociacin y Comunicacin
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Negociacin ycomunicacin
Las dos caras de una mismamonedaMtro. Horacio Navarro
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Introduccin
Negociar es un acto integral decomportamiento y en l, el negociador debera
saber cules son sus habilidades, sus
debilidades y ortale!as, con el "n de poderapoyar o ser apoyado en un e#uipo de traba$o.
Hoy #ueremos estudiar la importancia de lacomunicacin en las negociaciones, #ue en el
conte%to actual se convierte en una necesidadimperante para la ormacin de personas #ue
re#uieren saber negociar.
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La negociacin desde la perspectivade la comunicacin
&l proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo.'i cada parte no puede maniestar sus deseos y necesidadesde un modo adecuado y e"ca!, le ser poco menos #ueimposible alcan!ar alg(n ob$etivo. )or lo tanto, es evidente#ue una comunicacin e"ca! resulta esencial para cuidar ymantener el proceso de negociacin. *Ilich, +-
&l proceso de comunicacin en negociacin va dirigido almane$o de con/ictos. La maniestacin de un deseo seconvierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a lanegociacin y a travs de esta es #ue se e%ponen posturas yse consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismotiempo, #ue el interlocutor puede proponer otras demandascomo condicin para acceder a lo e%igido.
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)ara #ue la comunicacin, cual#uiera #ue seasu ob$etivo, tenga %ito0 el emisor debetransmitir un mensa$e claro y el receptor
percibirlo con la misma e"cacia. &n lasnegociaciones, los papeles de emisor yreceptor varan rpidamente, en tantotranscurren como conversaciones dinmicas,
por lo #ue se acrecienta la necesidad deemitir inormacin clara y precisa0 poniendoespecial atencin en el mensa$e.
Mesa 1ontreras, 2333
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4No hay %ito sin dominio de lacomunicacin y de la organi!acin4a"rma 1ristina )arera. 4La
negociacin es una orma so"sticadade la comunicacin. &n la realidad,se trata de una pura tcnica. )ero
para ad#uirirla, primero hay #uedominar la comunicacininterpersonal. 5n mal comunicador
nunca ser un buen negociador4.
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'e dice #ue para in/uir en los demsprimero es necesario de$arse in/uir. &stoes cierto en a#uellas relaciones
interpersonales basadas en la mutuacon"an!a y en la libertad de pensamiento.
6brirse a la in/uencia de otros no es nadamalo, puede reportar grandes bene"cios7nuevos puntos de vista para plantearnuevas ideas y opciones, otras ormas decomprensin y percepcin. *Nieto, +
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8uscando el 9anar:9anar
6 partir de la dialctica surgen otrasopciones posibles, la discusin y lacreatividad procuran casi siempre una
tercera va #ue permite el gano:ganas tanimportante para sostener negociacionesrealmente e%itosas. 'e trata de convergerdesde la diversidad hacia la unidad. &l
e$emplo ms prctico es el traba$o ene#uipo7 la cooperacin produceresultados altamente satisactorios.
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La actitud mostrada por las partes en elproceso negociador, se e%presa y argumentacon la comunicacin. ;e esta manera, el
negociador decide adoptar una determinadaposicin, por lo #ue su discurso es preparadosobre la base de ello0 a la misma ve! #ue lapropia alocucin de$a sentada su postura
ante el oponente. ;e manera general sedescriben dos posibles posiciones e%tremas aadoptar en el proceso de negociacin *tabla+.
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)osiciones en la negociacin
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&l lengua$e en lacomunicacin
&l lengua$e a emplear en una negociacindebe ser sencillo y claro, #ue acilite lacomprensin. No se trata de impresionar al
interlocutor con la ri#ue!a del lengua$e #ueuno posee, sino de acilitar al m%imo lacomunicacin, evitando malentendidos.
'e trata de adecuar el lengua$e, a lascaractersticas de nuestros interlocutores.
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6dems, durante la negociacin hay
#ue mantener las reglas bsicas decortesa7 no interrumpir, contestarcada pregunta #ue nos ormulen *no
guardar silencio, no monopoli!ar laconversacin, mantener contactovisual con el interlocutor, etc.
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&l proceso negociador es ante todo unproceso comunicativo. 'i cada parte no
puede maniestar sus deseos ynecesidades de un modo adecuado y
e"ca!, le ser poco menos #ue imposiblealcan!ar alg(n ob$etivo.
)or lo tanto, es evidente #ue una
comunicacin e"ca! resulta esencial paracuidar y mantener el proceso de
negociacin.
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La competencia comunicativa del proesional es lapotencialidad #ue tiene el su$eto de lograr unaadecuada interaccin comunicativa a partir del dominioe integracin en el e$ercicio proesional de los
conocimientos acerca del proceso de comunicacinhumana, habilidades comunicativas, principios, valores,actitudes y voluntad para desempe>arse en suproesin e"cientemente as como para tomardecisiones oportunas ante situaciones comple$as o
nuevas, #ue aciliten el logro de los ob$etivos tra!adoso propuestos en dierentes conte%tos y en lasdimensiones aectivo?cognitiva, comunicativa ysociocultural.
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@Au busca toda negociacinB
Qu busca toda negociacin?
Cumplir uno o ms de estos objetivos
'atisacer una necesidad
Cesolver un problema
6>adir valor
Cul de estosobjetivos lepertenecen ala otra parte?
Cul de estos
objetivos lepertenecen austed?
NegociacinNegociacin
Ceconocercoincidencias
OpcionesAlternativas
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@Au es un
1on/ictoB
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Con!icto
surge cuandoentran en
contraposicinlos objetivos"
metas o
@1on/ictoB
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8sicamente es un problemade percepcin por#ue las partes
involucradas deben percibir #ueentre ellas e%iste un con/icto, si
nadie est consciente delcon/icto entonces no e%iste0
pero en el momento #ue unaparte percibe #ue la otra la ha
aectado negativamente, o esta punto de aectarla, en ese
momento se inicia el proceso de
@1on/ictoB
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&N A5& &
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Los 1inco Modos de &nrentar el1on/icto
1ooperacin*? *E
;
eterminaci
n
*?.
*E.
De#ender$Competir
Evadir
Colaborar
Ceder
Comprometer
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@Auhabilidadesnecesitamos
paranegociarB
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)unto undamental7
&l mane$o de las emociones
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E%&'&(
DE )&*E+,C-&C-,*
E.EC%-/&
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DE(&00,)),
&'E0%10&
'0E'&0&2C-,*
C-E00EC,*%&C%,
(E+1-23-E*%,
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
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'0E'&0&C-,*
Db$etivoDrecer la oportunidad de plani"car la situacin
)untos claves+. Ceconocer necesidades, recursos y
limitaciones2. &stablecer ob$etivos, niveles de aspiracinF. )reparar curso de accinG. Cecabar datos relevantes. 6nticipar posibles ob$eciones
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C,*%&C%,
Db$etivo1onstruir relacin personal y clima de reunin;e"nicin de la situacin a negociar y reglas
bsicas
)untos claves+. Mostrar inters, preocupacin, consideracin
hacia el otro.2. 1ompartir valores y posibles intencionesF. 5bicacin del JairosKG. ;e"nir lugar y aprovechamiento del tiempo
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&'E0%10&
Db$etivo;e"nir la posicin de inicio de las partesinvolucradas, comprender la posicin de lacontraparte. &%pectativa
)untos claves+. )lantear e%pectativas, e%igencias y
orecimientos2. 'ondear a la otra persona con respecto a suse%pectativas, e%igencias y orecimiento
F. &%presar posibles desacuerdo en relacin aproposiciones planteadas
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DE(&00,)),
Db$etivoIdenti"car las necesidades encubiertas y e%plorarlas consecuencias asociadas a stas, paradeterminar los recursos #ue cada una de las
partes tiene para satisacer al otro
)untos claves+. 'ondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidadesF. Cevelar los recursos disponibles y alternosG. 'olicitar los recursos disponibles y alternos de
la contra parte.
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C-E00E
Db$etivo&structurar un acuerdo #ue resuelva el con/icto,utili!ando los recursos disponibles y alternosdiscutidos
)untos claves+. Cesumir logros alcan!ados2. Cesumir y ormali!ar acuerdos
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(E+1-3-E*%,
Db$etivo&stablecer convenios de control #ue aseguren elrespecto y la adaptacin a los trminos ycondiciones previstas por ambos negociadores
)untos claves+. &stablecer echas de seguimiento2. =eri"car si se est cumpliendo lo pretendido
en la negociacin
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